Lexikon: Definitionen aus dem Online-Marketing
Salescycle
Unter einem Salescycle versteht man die Dauer eines Vertriebsprozesses, angefangen von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur endgültigen Vergabe bzw. zur Buchung des Auftrages. Meier/Stormer stückeln den Beschaffungsprozess in strategische, taktische und operative Teilaufgaben. In der ersten Phase werden Informationen zu Produkten und Dienstleistungen gesammelt und eine Auswahl von potentiellen Lieferanten erstellt. Eine Analyse von Bedarfs- bzw. Bestellmustern und Vertragsverhandlungen werden im taktischen Bereich durchgeführt.
Die operative Beschaffung kümmert sich um eine mögliche Ausschreibung, Angebotsentscheidung sowie Bestellung, Kontrolle und weitere Servicedienstleistungen. Eine detaillierte Übersicht, wie verschiedene Wissenschaftler die einzelnen Phasen des Beschaffungsprozesses differenzieren, findet sich bei Backhaus. Alle Ausführungen sind sehr allgemein gehalten und gehen nicht auf firmen- oder produktspezifische Aspekte ein. Auch sind Phasenüberschneidungen oder Rückkopplungen möglich. Wichtige Faktoren, die die Dauer und den Ablauf eines Salescycles in der IT-Branche bestimmen, sind z. B. die Problemsituation beim Kunden, die Erklärungsbedürftigkeit des Produktes, die Zeitspanne des bestehenden Geschäftsverhältnisses, die Flexibilität bei Vertragsgestaltungen und Veränderungen der Umwelt.
Weiche Beeinflussungen sind die Qualität der Vertriebsmitarbeiter, das Image des Unternehmens und die kooperative Arbeitsweise zwischen den Verhandlungspartnern. Bei den einzelnen Faktoren kann der Internetauftritt unterstützend mitwirken. Ein potenzieller Kunde mit einer akuten Problemsituation kann sich über das Internet informieren, welche Produkte für ihn relevant sein könnten. Hier übernimmt die Website verschiedene Aufgaben des PreSales. Sie hat nun Informationen mit Mehrwert für den Kunden anzubieten. Das Ziel ist, dass der interessierte Besucher einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert und somit ein neuer Lead entsteht.
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